Asunnon myynti on poikkeuksetta suuri päätös, onhan useimmiten kyse arvokkaimmasta omaisuudestasi.
Suurin osa päätyy käyttämään ulkopuolista apua, toisin sanoen kiinteistönvälittäjän tai myyntiedustajan palveluja, jotta asunto saataisiin kaupaksi. Toiselta löytyy tuttavapiiristä valmiiksi luottovälittäjä, mutta hyvin monella tilanne on toisenlainen. Tässä kohtaa kysymys kuuluukin, mistä sen ”oikean” välittäjän sitten löytää. Jotkut etsivät netin syövereistä itseään eniten miellyttävän yrityksen ja sitä kautta välittäjän, kenties hyvinkin sattumanvaraisesti ja hieman toissijaisia seikkoja korostaen. Yhä useammin päädytään kuitenkin välittäjien kilpailutukseen erilaisten välitysyrityksiä kilpailuttavien sivustojen kautta.
Kilpailutus – mitä, miksi, milloin?
Yksinkertaistettuna konsepti toimii niin, että nämä kilpailutussivustot – kutsuttakoot niitä tällä nimellä paremman puutteessa – jakavat asuntonsa myyntiä suunnittelevan tahon yhteystietoja keskimäärin neljälle välitysliikkeelle, joiden edustajat sitten ottavat yhteyttä myyjiin tarkoituksena sopia arviokäynti asunnolle. Monille tuntuu jo yhteydenottovaiheessa tärkeintä olevan tarkka tieto välityspalkkion suuruudesta, ennen kuin itse asunnosta ja muihin kyseisen kohteen myyntiin liittyvistä asioista ehditään vaihtaa sanaakaan. Ehkä tämän tekstin tarkoitus onkin osaltaan saada pohtimaan, että onko tässä lähestymistavassa jotain hieman kapeakatseista ja jopa asunnonmyyjille itselleen haitallista.
Monistakin eri kulmista katsoen on helppo ymmärtää lähtökohtaisesti hinnan perusteella välittäjiä kilpailuttavia kuluttajia. Jos unohdetaan hetkeksi koko välitysala, kaikenlainen hintakilpailutus on tehty nykypäivänä netin kautta äärimmäisen helpoksi – miksei siis toimia myös samalla tavalla asunnollesi myyjää etsiessä?
Mieti, kenelle haluat antaa kotisi avaimen?
Useimmissa tapauksissa valittuasi välittäjän annat samalla kyseiselle henkilölle ja yritykselle avaimet kotiisi. Sijoitusasunnot sitten asia erikseen, mutta näissäkin on kyse hyvin arvokkaasta omaisuudesta, ihan kenen tahansa mittarilla mitattuna. Mielestäni jo tätä pointtia miettiessä on selkeää, että välittäjävalinnan tulisi muodostua useamman syyn summasta, eikä ainoastaan palvelun hintaa tuijottaen. Hyvä välittäjä maksaa itsensä takaisin. Saattaa kuulostaa hieman kuluneelta ja yksinkertaistetulta fraasilta, mutta tässä piilee vinha perä.
Otetaan esimerkiksi vaikka kerrostalokolmion myynti Turun keskusta-alueelta. Hinnaksi arvioidaan kolmen välittäjän toimesta 220-230 000 euroa, tarjotut prosenttipalkkiot liikkuvat suhteellisen pienen marginaalin sisällä. Yksi kuitenkin erottuu joukosta 250 000 euron hinta-arviolla ja tämän lisäksi välityspalkkiotarjouksella, joka on selkeästi edullisin, jopa huomiota herättävän halpa. Ymmärrän hyvin jos tässä kohtaa mieleen juolahtaa kysymys: minkä takia et valitsisi näistä tarjouksista jälkimmäisintä? Raakojen lukujen tuijottamisen sijaan tulisi miettiä, kenen kanssa asiointi tuntuisi luonnollisimmalta, kenen hinta-arvio vaikutti asiantuntevimmalla tavalla perustellulta, ja mitä välittäjien tarjoamat palvelupaketit (esimerkiksi näkyvyyden osalta) todella pitävät sisällään.
Oikea hinnoittelu kaiken a ja o.
Asuntoja katsovat ihmiset ovat tätä nykyä huomattavasti aiempaa valveutuneempia ja hintatietoisempia, ja kohteita tarkastellaan netin välityksellä hyvin tarkoin ennen kuin näyttöajasta paikan päälle lähdetään edes kyselemään. Ylihinnoitellut asunnot karsiutuvat huomattavasti tiukemmalla seulalla pois, tai mahdolliset tarjoukset saatetaan jättää kokonaan tekemättä hintapyynnin vaikuttaessa aivan epärealistiselta, vaikka asunto muuten tuntuisikin oikeanlaiselta. Tämän vuoksi on äärimmäisen tärkeää hinnoitella kohde heti alkuun mahdollisimman realistisesti ja tämä vain painottuu mitä kauemmas kaupungin ruutukaava-alueesta liikutaan. Oikeanlaisella hinnoittelulla ratkaisuun päästään yleensä nopeasti, myyjän aikaa ja vaivaa säästyy huomattavasti, ja tulevat kuviot (niin asunnon kuin muunkin suhteen) selkeytyvät. Pitkät myyntiajat harvemmin tuottavat edes lähelle alkuperäistä hintapyyntiä osuvaa loppusummaa. Henkilökemioiden kohtaaminen on myös erittäin tärkeää ja tämä korostuu konkreettisella tavalla esimerkiksi tarjousneuvottelutilanteessa. Kohteen laaja-alainen näkyvyys someineen päivineen on myös hyvin merkityksellistä asunnonetsijöiden siirryttyä käytännössä ottaen kokonaan netin maailmaan.
Myyjälle vinkiksi: hyvä välittäjä maksaa itsensä takaisin.
Välittäjiä kilpailuttavalle siis vielä lyhyesti vinkiksi: perusta päätöksesi logiikkaan, kuuntele intuitiotasi, kuuntele tarkkaan mitä sinulle tarjotaan. Hintojen polkeminen ja laatu kulkevat harvoin käsi kädessä. On helppo ymmärtää korkeaa hintaa ja matalaa välityspalkkiota tarjoavaa edustajaa, onhan jokaisen välittäjän tavoitteena saada arvioimansa kohde myyntilistoilleen. Ehkä tässä kohtaa herää myös kysymys oman työn arvostuksesta, ja siitä, kuinka korkealla omistautuneisuuden tasolla kyseinen välittäjä myyntitehtävän suorittaa, kun välityspalkkio on poljettu jo valmiiksi minimiin. Palaankin siis vielä aiempaan ”hyvä välittäjä maksaa itsensä takaisin”-fraasiin. Hyvä, realismilla ja ammattitaidolla asiaan suhtautuva välittäjä maksaa itsensä takaisin niin euroissa kuin ajassakin, jättäen kaupanteon jälkeen fiiliksen, että asuntoasiaani hoidettiin sille sopivalla arvokkuudella.